Η ακτινογραφία της γερμανικής αγοράς τροφίμων – Οι ευκαιρίες για τους Ελληνες εξαγωγείς

Γιατί λίγα μόνο ελληνικά προϊόντα έχουν περάσει με επιτυχία τα τεστ και έχουν περιληφθεί στον κατάλογο εγκεκριμένων προμηθευτών των μεγάλων ομίλων

Σε ψηφιακή εκδήλωση, που πραγματοποιήθηκε πριν από μερικές ημέρες από το Γραφείο ΟΕΥ της ελληνικής πρεσβείας στο Μόναχο, o δρ Νικόλαος Μπελιάς, προϊστάμενος του Γραφείου, αναφέρθηκε στις προοπτικές των ελληνικών εξαγωγών τροφίμων και αγροτικών προϊόντων στη Νότια Γερμανία.

Επισήμανε, μεταξύ άλλων, τις διαρθρωτικές αδυναμίες, οι οποίες δυσχεραίνουν την πρόσβαση των ελληνικών προϊόντων.

Παράλληλα, προχώρησε σε ανάλυση που αφορά στα δίκτυα διανομής τροφίμων και αγροτικών προϊόντων που υπάρχουν στη χώρα.

Η δυναμική των αλυσίδων LIDL και ALDI

Σύμφωνα με τα όσα ανέφερε ο κ. Μπελιάς, το λιανεμπόριο  τροφίμων  κυριαρχείται κατά 80%-85%, όπως συμβαίνει και σε άλλες ευρωπαϊκές χώρες, από τις μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων λιανικής πώλησης, μεταξύ των οποίων ιδιαίτερο δυναμισμό εμφανίζουν οι εκπτωτικές αλυσίδες, όπως η LIDL και η ALDI.

Αξιοσημείωτη είναι η ιδιαίτερα έντονη παρουσία των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας στο λιανεμπόριο, τόσο στα discounters, όσο και στα άλλα supermarkets. Ο κύκλος εργασιών των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας αποτελεί περισσότερο από το 1/3 του συνολικού κύκλου εργασιών του λιανεμπορίου, ενώ στα εκπτωτικά καταστήματα, όπως στην ALDI, μόλις το 12% του κύκλου εργασιών πραγματοποιείται με επώνυμα προϊόντα και περίπου το 25% στη LIDL.

Η πολιτική της κάθε αλυσίδας

Ο προϊστάμενος του Γραφείου ΟΕΥ υπογράμμισε ότι ελάχιστοι παραγωγοί ή εξαγωγείς είναι σε θέση να πωλήσουν απευθείας στις μεγάλες αλυσίδες. Εξαίρεση αποτελεί, ίσως, η LIDL που προμηθεύεται προϊόντα από την Ελλάδα (καλύπτοντας 5%-10% των ελληνικών εξαγωγών τροφίμων σύμφωνα με εκπροσώπους του ομίλου).

Άλλοι όμιλοι, όπως ο EDEKA, έχουν δικές τους εισαγωγικές εταιρείες με θυγατρικές σε Ισπανία και Ιταλία, που προμηθεύουν απευθείας όλα τα καταστήματα του ομίλου. Στον όμιλο REWE, οι αποφάσεις λαμβάνονται συγκεντρωτικά, σε κεντρικό επίπεδο, σε συντονισμό με τις περιφερειακές διευθύνσεις προμηθειών.

Ο όμιλος εκπτωτικών supermarkets ALDI εφαρμόζει το σύστημα προτροφοδότησης (Vorlieferung – pre-suppliers), συνεργάζεται δηλαδή με 20 έως 30 χονδρεμπορικές εταιρείες προτροφοδότησης για κάθε κατηγορία προϊόντων. Η ALDI ανακοινώνει κάθε εβδομάδα τις τιμές που προσφέρει για κάθε προϊόν και αναθέτει στους προτροφοδότες να συγκεντρώσουν από διάφορους προμηθευτές τις ζητούμενες ποσότητες. Οι εταιρείες προτροφοδότησης διαθέτουν κέντρα διανομής, αποθηκευτικούς χώρους, φορτηγά, υπηρεσίες logistics, και συσκευασίας προϊόντων.

Τα τεστ

Κάθε προϊόν, για να περιληφθεί στον κατάλογο εγκεκριμένων προμηθευτών και να μπει στα ράφια των supermarkets των μεγάλων αλυσίδων, θα πρέπει να περάσει από μια σειρά τεστ.
Στην ALDI, για παράδειγμα, προβλέπεται δοκιμαστική περίοδος 6 με 8 εβδομάδων σε 4 έως 8 σημεία πώλησης. Αν το προϊόν περάσει με επιτυχία το πρώτο τεστ και απορροφηθεί από την κατανάλωση, ακολουθεί δεύτερη δοκιμαστική περίοδος σε 50 σημεία πώλησης, σε επίπεδο γεωγραφικής περιφέρειας. Συνολικά, η δοκιμαστική περίοδος διαρκεί, κατά μέσο όρο, 10 με 12 μήνες.

Στον όμιλο EDEKA, η ένταξη νέων προϊόντων στον κατάλογο προμηθευτών γίνεται αφού προταθεί από κάποιους από τους 300 χονδρεμπόρους, με τους οποίους συνεργάζεται ο όμιλος και περάσει επιτυχώς σχετική δοκιμασία σε περιφερειακό επίπεδο. Για τα 3.600 προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας, η αποδοχή στον κατάλογο προμηθευτών αποφασίζεται από την κεντρική διεύθυνση προμηθειών του ομίλου.

Στον όμιλο REWE, επίσης, υπάρχουν χωριστές διευθύνσεις προμηθειών για επώνυμα προϊόντα και για προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας.

Δεν τελειώνει ο… Γολγοθάς των εξαγωγέων

Λίγα μόνο ελληνικά προϊόντα έχουν περάσει με επιτυχία τα ανωτέρω τεστ και έχουν περιληφθεί στον κατάλογο εγκεκριμένων προμηθευτών των μεγάλων ομίλων. Πρόκειται, κυρίως, για είδη με μεγάλη αναγνωρισιμότητα (όπως φέτα, γιαούρτι, λάδι, ελιές).

Ακόμα όμως και όταν κάποια προϊόντα περάσουν επιτυχώς τις δοκιμασίες αυτές, τόνισε ο κ. Μπελιάς, δεν τελειώνει ο… Γολγοθάς του εξαγωγέα. Οι υπεύθυνοι αγορών κάθε ομίλου, σε κεντρικό ή περιφερειακό επίπεδο, ή σε επίπεδο υπευθύνου κατηγορίας προϊόντων, θα διαπραγματευτούν σκληρά:

• Σε πόσα σημεία πώλησης θα τοποθετηθεί το προϊόν
• Εκπτώσεις 3 με 5 % επί της αρχικής συμφωνηθείσας τιμής ανάλογα με το εύρος της τοποθέτησης
• Δωρεάν παράδοση συγκεκριμένης ποσότητας στη διάρκεια και αμέσως μετά τη δοκιμαστική περίοδο
• Έκπτωση για παραμονή στα ράφια μετά από ένα χρονικό διάστημα
• Πρόσθετες εκπτώσεις αν δεν επιτευχθούν οι ποσοτικοί στόχοι πωλήσεων
• Συμμετοχή στις δαπάνες διαφήμισης και προβολής
• Συμμετοχή στο κόστος ανακύκλωσης ή απόσυρσης του προϊόντος

Είσοδος ελληνικών προϊόντων στη Βαυαρία

Τέλος, χρήσιμα συμπεράσματα προέκυψαν για τη «βελτίωση της πρόσβασης ελληνικών αγροτικών προϊόντων και τροφίμων στη βαυαρική αγορά» ανά κατηγορία.

Χονδρεμπόριο φρούτων και λαχανικών

• Απαιτείται αύξηση του μεγέθους των παραγωγικών και κυρίως εξαγωγικών μας επιχειρήσεων, προκειμένου να προκύπτουν οικονομίες κλίμακας, μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη και δυνατότητα πρόσβασης στα μεγάλα διεθνή δίκτυα εμπορίας και προώθησης αγροτικών προϊόντων και τροφίμων
• Η ενίσχυση των συνεταιρισμών και η στήριξη κοινοπρακτικών εταιρικών σχημάτων θα συμβάλει στην αύξηση του μεγέθους των επιχειρήσεων του κλάδου αγροτικών προϊόντων
• Θα πρέπει να εμπλουτιστεί η ελληνική παραγωγή με νέες ποικιλίες φρούτων, προσαρμοσμένες στις καταναλωτικές συνήθειες και γευστικές προτιμήσεις των Γερμανών αγοραστών, ενώ, παράλληλα, με τις νέες ποικιλίες θα βελτιωθεί και η εποχικότητα των αγροτικών μας προϊόντων
• Οι επενδύσεις σε τεχνολογικό εξοπλισμό και εγκαταστάσεις τυποποίησης, η εφαρμογή προγραμμάτων ενίσχυσης της ψηφιακής γεωργίας και η βελτίωση των καλλιεργητικών προτύπων, μέσω καινοτόμων μεθόδων και πρακτικών, θα ενισχύσουν την ανταγωνιστικότητα των ελληνικών προϊόντων, κυρίως ως προς τις τιμές πώλησης, οι οποίες παραμένουν αρκετά υψηλότερες σε σχέση με τον ανταγωνισμό
• Τα σημαντικότερα, ως προς τις πωλήσεις, ελληνικά αγροτικά προϊόντα είναι οι φράουλες, τα κεράσια, τα σπαράγγια, τα ακτινίδια, τα σταφύλια, τα εσπεριδοειδή και οι πιπεριές. Η γερμανική αγορά προμηθεύεται με φρούτα και λαχανικά από όλο τον κόσμο και ο καταναλωτής μπορεί να αγοράσει σχεδόν όλα τα φρούτα καθ’ όλη τη διάρκεια του έτους
• Στη μείωση του μεταφορικού κόστους θα μπορούσε να συμβάλει η σύναψη ετήσιων συμβολαίων των Ελλήνων παραγωγών και εξαγωγέων με τους διανομείς τους στη γερμανική αγορά, ώστε να υπάρξει καλύτερος προγραμματισμός και διαχείριση ροών και υπηρεσιών logistics
• Οι Έλληνες εξαγωγείς θα πρέπει να είναι σε θέση να ανταγωνιστούν τα ιδιαίτερα ισχυρά και εδραιωμένα δίκτυα διανομής, κυρίως των Ιταλών και Ισπανών ανταγωνιστών μας. Για να επιτευχθεί αυτό, απαιτείται ενίσχυση και συγκεντροποίηση των μεγάλων εξαγωγικών μας εταιρειών, ώστε να αποκτήσουν αυξημένες δυνατότητες πρόσβασης στα διεθνή εμπορικά δίκτυα

Τρόφιμα

• Προτού ληφθεί η απόφαση για εξαγωγή σε αγορά του εξωτερικού, θα πρέπει να εκπονηθεί εκτεταμένη έρευνα αγοράς, με φυσική παρουσία εκπροσώπων της ενδιαφερόμενης επιχείρησης, ως προς την καταναλωτική κουλτούρα και τις γευστικές προτιμήσεις στην αγορά – στόχο
• Απαιτείται πιστοποίηση των προϊόντων και αυστηρή τήρηση όλων των κανόνων υγιεινής και ασφάλειας των τροφίμων, καθώς και η ανάδειξη στη συσκευασία και την ετικέτα των ποιοτικών χαρακτηριστικών, της ταυτότητας και της προέλευσης των προϊόντων
• Θα πρέπει οι επιχειρήσεις να επιδείξουν ευελιξία, όσον αφορά στα μεγέθη της συσκευασίας και να προσαρμοστούν έτσι, στις απαιτήσεις των καταστημάτων λιανικής πώλησης
• Οι μικροί παραγωγοί θα πρέπει κυρίως, να απευθύνονται στα καταστήματα delicatessen, όπου ζητούνται ιδίως εκλεκτά, πρωτότυπα και αυθεντικά, premium κατηγορίας προϊόντα διατροφής, από επιλεγμένους μικρούς παραγωγούς
• Συστήνεται η παρουσία στις διεθνείς κλαδικές εκθέσεις, καθώς και, για τους μικρότερους παραγωγούς, στις τοπικές – περιφερειακές εκθεσιακές διοργανώσεις
• Σημαντικό ρόλο παίζει η αξιοποίηση εξειδικευμένων στελεχών εξαγωγών και η γνώση της γερμανικής γλώσσας
• Η υλοποίηση προγραμμάτων και προωθητικών δράσεων ελληνικών προϊόντων με συνέπεια και συνέχεια, συμβάλλει θετικά στη διάδοση των ελληνικών προϊόντων
• Επιβάλλεται η συντονισμένη αξιοποίηση προγραμμάτων εξωστρέφειας των Περιφερειών για την προβολή και προώθηση επώνυμων προϊόντων και προϊόντων ΠΟΠ και ΠΓΕ κάθε Περιφέρειας. Τα εν λόγω προγράμματα περιλαμβάνουν ένα πλέγμα δράσεων, όπως in store promotion, συνεργασία με σχολές μαγειρικής, wine tasting, προσκλήσεις αγοραστών, καταχωρήσεις σε εξειδικευμένα έντυπα κ.λπ.
• Προβλέπεται περαιτέρω ενίσχυση της τάσης για υγιεινή διατροφή και ζήτηση βιολογικών και χορτοφαγικών προϊόντων

Κρασιά και οινοπνευματώδη

• Πρωταρχική σημασία έχει η διοργάνωση σεμιναρίων και παρουσίαση επιλεγμένων οίνων υψηλής ποιότητας σε γευσιγνώστες, οινολόγους και influencers με ιδιαίτερη απήχηση στην γερμανική αγορά, ώστε να υπάρξει δυνατότητα πρόσβασης, πέραν των ελληνικών εστιατορίων, και σε κάβες και άλλα εξειδικευμένα καταστήματα
• Τα ελληνικά εστιατόρια αποτελούν προνομιακό όχημα για τη διάδοση των ελληνικών προϊόντων στο γερμανικό κοινό. Θα πρέπει συνεπώς, να υπάρχει προσέγγιση εστιατορίων, sommelier, σερβιτόρων, ώστε να είναι σε θέση να παρουσιάζουν τα κρασιά που προσφέρουν στους πελάτες τους
• Ζητούμενο είναι να βελτιωθεί η εξοικείωση των καταναλωτών με τα ελληνικά κρασιά. Είναι εντυπωσιακό ότι, οι Γερμανοί καταναλωτές γνωρίζουν περισσότερο το ούζο από ότι τα κρασιά, αυτό άλλωστε εξηγεί ότι οι εξαγωγές ούζου είναι περίπου στο ίδιο επίπεδο (€23 εκατ.) με τις εξαγωγές εμφιαλωμένου οίνου (€26 εκατ.)
• Σημαντική είναι η δημιουργία brands επώνυμων προϊόντων. Αυτό προϋποθέτει να υπάρχει κατάλληλο story telling για τις γηγενείς ιδιαίτερα ποικιλίες και αναγνωρίσιμες από το καταναλωτικό κοινό ετικέτες
• Επιβάλλεται σωστός προσδιορισμός της τιμής, ανάλογα και με την τιμολόγηση εφάμιλλης ποιότητας οίνων άλλων χωρών, με δίκαιη κατανομή της προστιθέμενης αξίας σε όλη την αλυσίδα παραγωγής, διάθεσης και προώθησης των ελληνικών προϊόντων
• Επιβάλλεται να καταβληθεί προσπάθεια συστηματικής πρόσκλησης από κλαδικούς φορείς (ΕΔΟΑΟ, ΣΕΑΟΠ, κ.λπ.), Enterprise Greece, αγροδιατροφικές διευθύνσεις Περιφερειών, διακεκριμένων οινολόγων, sommeliers και εισαγωγέων στη χώρα μας, προκειμένου να επισκεφτούν τα καλύτερα οινοποιεία και να συμμετάσχουν σε εκδηλώσεις wine tasting.

imerisia.gr